健康、旅游、生态时代的到来，人们对健康服务的诉求日益增强，随着这一趋势逐渐蔓延开来，康养产业便开启了快速增长模式。本期PLUS TALK嘉宾是上海栖城建筑规划设计、上海栖家社区养老有限公司、栖城养老合伙人、栖家社区养老总经理许伟先生，分享主题是酒店的康养创新实践。

关于康养人群，传统的康养人群年龄为70岁至86岁，他们是革命的见证者，被称为一颗创造集体价值的螺丝钉。大家对于他们的康养印象是一个偏刚需的，需要居住到照料型的场所，但是事实上这类客户群体和酒店行业其实是有距离的。与酒店行业相关的康养客户群体是57岁至69岁以及43岁至56岁的客户，他们的需求是比较生活化的。57岁至69岁的群体大多是退休前后的客户，休闲时间较多，也是传统酒店的主要客户群体；而43岁至56岁的客户是改革开放新生儿，可能是康养酒店这样有新消费场景产品的主要客户。

关于康养酒店具体的产品，每个人都有不同的理解。国外的康养酒店的类型大多是康养度假酒店，更多的是一些西方的水疗。我觉得康养酒店是在酒店的基础上附加健康管理、旅居服务和课程教育。健康管理对健康概念的定义并不是医疗上的直接定义有病或没病，而是对人们身体功能的评估。科学报告中的功能量测包括心肺功能、精神表现（认知功能）、平衡力、握力等，那么康养酒店提供的健康服务致力于减缓客户身体功能的衰退，加强或逐步恢复身体健康。同时一动一静的项目也能加强与促进健康，“动”项目包含了有氧运动、肌力训练（器械、八段锦、太极）等；“静”项目包含了冥想、香道、音乐、茶道和文化熏陶等。

其次，旅居公寓也是康养酒店重要的特征。常住旅居型产品会与分时度假绑定在一起，包括了分时度假权益、分时度假交换。分时度假权益指购买分时度假产品的客户，可以获得每年到相应的酒店或度假村免费住宿一周的权利，同时顾客还享有时段权益的转让、馈赠、继承等系列权益，以及对公共配套设施的优惠使用权。分时度假交换指顾客还可以用自己购买的时段，去“交换”同属于一个交换服务网络中的任何一家酒店或度假村的另一个时段，从而达到前往不同地方旅游住宿的目的。其次是偏课程教育的一个特征。课程教育包含知识传授型、实践型和集体参与型。传授关于历史时政等专业的基础知识，同时有花艺、茶艺和厨艺等活动。

关于康养项目的落地实践，我们的一个项目位于南京汤山，用地面积为69773㎡，容积率为0.79，计容面积为55000㎡，其中养生合院别墅面积为16500㎡，养生公寓面积为14000㎡，温泉会所、精品酒店、会员康养服务中心、旅居度假酒店的面积共约25000㎡。酒店较早的客户是酒店品牌的粉丝，对产品品牌很信任，接着客户产生了公寓社区的需求，整个项目的服务体系是依赖于酒店的服务团队。其次，此项目在收益管理上创新，通过会员体系的调整从而获得正向现金流。

项目之外，整个康养行业都在向旅游行业学习与融合。有以下四种企业各具代表性。第一家是晶彩人生文化传媒有限公司，定位于服务千万“中老年群体”用户的聚会、酒店、旅行内容类新媒体矩阵、中老年社群以及中老年互联网产品平台。给酒店提供聚会型的客流，客户群体多为建国一代，年龄层为50多岁与60多岁，追求的是高性价比的中端消费，这是一种纯轻资产模式。第二家是轻重资产相结合的驿站模式的公司，例如尽孝驿站公司，尽孝驿站公司通过与度假酒店、庄园民宿等基地携手，共享每天经营中闲置的房量，为顾客提供提供个性化定制的休闲旅游、旅居养生等项目。第三家是自有基地与驿站模式相结合的山屿海旅游有限公司，开发以旅居为核心、结合健康、饮食、情感、安全等长者全维度需求的康养全产业链盈利模式。第四家是重资产模式，同时自有基地与旅居模式相结合的云间旅居，是云南首个高端养老旅居品牌，依托云南旅居资源来建设发展康养公寓，通过会员卡模式形成旅居会员体系。

从模式上来说，康养给酒店带来的客户是有消费时间的，尤其是周一至周五的消费时间，会有很多反周期的客户，而这些反周期客户将会增加酒店的新客源，提高酒店周一至周五坪效的利用。其次，当康养服务提供后，将形成一个反复的复购，引导顾客多次消费。健康促进的过程应是持续性的，复购也增加了酒店平台的价值。除此之外，酒店的会员客户是一项重要的资产，可以筛选出会员体系中的50岁以上的客户，而这些客户大多都有康养服务的需求。因此，可以通过精准的市场营销活动等方式，达成康养与酒店行业的合作。目前，我们在孵化“别样同学”康养品牌，涵盖了由课程到活动再到旅行的服务体系。在杭州拥有近2000多的会员，同时旗舰店位于上海徐家汇地区。在旅行这一板块，着力于发展衣食住行中的“住”，在拥抱旅游业的同时与酒店也产生良性的化学反应。