品牌筛选及管理合同谈判

Operator Selection and Contract Negotiation

在酒店业全球化发展扩张的进程中，酒店所有权和管理权分离，管理合同定义了两权分离模式下业主与管理方之间的互相关系，酒店管理合同谈判的需求也由此而生，使不论是业主还是管理方都能从中获取相应的利益。酒店品牌筛选是管理合同谈判工作的前置动作，与新开发/再开发酒店项目的经营模式定位存在强连带关系。基于项目定位结论与开发目标，酒店品牌筛选将最终导向自创品牌自主管理或引进外部品牌，后者则意味着业主需要聘请一支兼顾的酒店与法律视角的专业顾问团队，协助进行重大风险条款的谈判，规避潜在风险。

由于国际品牌和国内品牌的品牌矩阵不断发展，以及消费者需求的不断细分。即便在面对清晰的酒店产品定位，业主仍旧会不知如何选择具体品牌，对于品牌背后具体的产品设施、溢价等难以区分。同时在于品牌方合作的过程中，由于双方的信息差，往往会占据被动，从而无法最大化自己作为合作方的利益。

我们如何帮助客户

谈判是利益的博弈游戏，在双方平等的前提下，一定不是零和结果。互利是谈判的基础，而管理合同作为长期合作的起点，更要注重“双赢”。业主方与酒店管理公司之间更似一场有期限的婚姻关系，酒店品牌筛选与管理合同谈判对主动权的争取与决策链条的把控有极高要求，流程的繁复与专业性无疑增加了业主方独自谈判的风险。澎润认为，品牌筛选与管理合同谈判应该以业主权益为驱动，理应是从质性与量化角度分析、多个维度加总的最优解。

1.理性相亲，合适为上：与其大海捞针式地盲目寻觅，不如率先对眼花缭乱的品牌进行定位，以掌握在品牌选择上主动性，在业主方内部达成意向品牌的初步一致。

2.“质”“量”双行：在充分了解业主投资目标及项目定位后，针对项目建立定制化的关键评价指标，并提供该指标对多个意向品牌进行多维度分析，以协助业主充分了解品牌背景并进一步缩小范围，最终做出理性的投资决策。

3.一拍即合，一击即中：初步链接业主与意向酒店管理公司及品牌，为业主节省时间，推动决策过程和意向书的尽快签订，为业主在后续的管理合同谈判中提升谈判姿态和主动权。

4.质性+量化=有尺度的谈判：澎润以真实反映业主利益与诉求及提升谈判姿态和主动权为目标，为业主多角度解读管理合同条款，锁定管理合同谈判过程中的锁定重大利益环节和要点。

澎润将按照以下流程，系统的为客户提供支持：

项目推广及管理公司筛选

提交按照与可行性研究报告所建议的项目定位要求所匹配的酒店管理公司清单，供客户参考及选择。

了解客户的设想和目标：澎润将沟通了解客户对项目的目标，包括投资酒店目的、管理层对项目的设想以及项目可能面对的挑战等关键因素。

将与双方基本认可的管理公司联络，了解有关酒店项目合作意向。

向客户确认的酒店发出招标意向书邀请（RFP），并根据回覆内容整理对比文件。

客户管理层培训及研讨会

将为客户管理层成员提供一次全面的关于项目合作意向书（MOU）及酒店管理合同主要条款的讲解。

将协助客户管理层对提交合作意向书的管理公司进行全面评估，并根据其各项标准的综合水平决定项目所选的酒店管理公司及品牌。

合作意向书（MOU）谈判

MOU （合作意向书）是总结业主和酒店管理公司双方接受的基本商业条款的文件，也是酒店管理合同的谈判基础。

澎润会为贵司向管理公司争取酒店管理合同的最佳商业条款。

酒店管理合同谈判

在与酒店管理公司签署合作意向书后，澎润将与法律顾问共同进入管理合同的详细谈判阶段。

根据各个管理公司就酒店管理合同的习惯，澎润的谈判将同时会涉及到品牌（商标）许可协议、技术服务协议以及中央服务协议等附属协议的谈判。

在与酒店管理公司就本案酒店管理合同意见达成一致时，澎润将提供一份管理公司签署的最终合同版本。

澎润的优势

专业的顾问服务团队

澎润是一支兼顾的酒店与法律视角的专业顾问团队：澎润将组建一支联合专家伙伴团队共同完成服务，确保业主获得最完整的专业服务，为业主清晰地罗列必谈条款与可缓选项，审核、谈判意向书与管理合同，尽可能地从商务与法律两个角度为业主规避风险 。

业主方专业视角

澎润更能站在业主的角度，提议谈判策略，答疑解惑：澎润以服务中国公司、改善中国酒店资产现状为使命和愿景，充分理解国企、央企的立场，制定最适合中国本土酒店业主的解决方案。

业主的资产管理视角但熟悉各个酒店品牌的运营标准

澎润自成立之初即一直以业主利益为先的原则，在运营评估和提升服务中尽心为业主的资产保值升值作出努力，同时澎润持续深耕酒店行业，对国内外酒店集团的品牌标准了如指掌，因此澎润酒店咨询可落地的管理咨询方案能够在业主和管理方之间架起有效的桥梁，让二者形成合力，共同提高酒店的运营表现。