如约而至，PLUS今天将带大家更加快速又深入地揭秘酒店管理合同。上篇文章中，我们戏说了酒店业主和管理公司之间的婚姻关系。这次，让我们先用下图“正经”地梳理一下两者的紧密关系。总结来说，业主在酒店开业前要按照品牌的标准建设酒店，开业后要负起资产管理的责任；而管理公司在酒店开业前向酒店提供品牌标准和技术支持，开业后负责日常运营管理，包括完成预算要求以及上缴业主利润。所以，两者的婚姻其实是有坚实的感情基础和捆绑利益的。

酒店管理合同博大精深。很多国际管理公司的管理合同本身是从英文翻译而来，又经过了多年法务部门的层层把关补充，酒店管理合同慢慢变成了一本“大部头”，让酒店业主们有点望而却步。今天，就让我们来尝试上一堂“速成课“。十分钟，让你基本了解酒店管理合同的主要核心条款！酒店管理合同里主要的坎儿在哪里？

业主权利条款

在酒店管理合同中，中国酒店业主最重视的就是就是业主权利条款。（我的酒店我做主！）这些条款主要是明确业主对酒店的人事管控权、财务的管控权到对酒店维护更新的权利和义务。 

在酒店管理合同中，中国酒店业主最重视的就是就是业主权利条款。（我的酒店我做主！）这些条款主要是明确业主对酒店的人事管控权、财务的管控权到对酒店维护更新的权利和义务。

任命批准权：选取、考核与撤换管理公司提供的总经理人选

业主委派权：业主代表监督管理酒店运营；委派副总经理和财务副总监

管控权：酒店员工均为业主雇员

年度预算审批权：预算内容、提交时间、审批权力及批复时限、未达成共识的解决机制、对预算偏离的管理

财务监控权：关键职位审批及委派权

账户管理权：最低账户额度、使用权限

独立审计权：聘请第三方审计机构

资金重置储备金：需要规定账户数额、利息处置、业主使用储备金的灵活度

资本开支：用于重大翻新改造；规定是否需经业主 审批，改造范围

 费用相关条款

酒店管理合同中关于费用方面的条款，主要分为三部分：技术服务费、基本管理费及奖励管理费、系统服务费。正如我们上篇文章所说，技术服务费，通常我们会单独设立为一份合同，和酒店管理合同并行隶属于酒店委托管理合同之中，所以在此我们不再做详细解读。

管理费的确定在酒店管理公司和业主的谈判中处于核心地位，也是最决定双方能否合作的重要问题，更是双方最早确定的重要商业条款（很多项目中，在意向书阶段就已确认管理费的比例）。

首先，让我们把定义和计算基础搞清楚。基本管理费是酒店管理公司基于酒店总收入收取的费用（俗称“工资”），而奖励管理费是酒店管理公司基于酒店营业毛利所收取的费用（俗称“奖金”）。下面，我们就要用一张表来详细的解读这两项主要费用的计算方法，和影响因素。

 系统服务费就相对来说简单很多，主要包括市场营销服务、客户忠诚计划以及中央预订服务。它通常由集团统一设置，谈判余地会较小，而业主则会通过每年的预算审批来进行管控。这部分通常会被包含于酒店管理合同，有些时候也会单独拿出来作为一份合同签订。

业绩考核

在其他核心条款中，非常重要的就是业绩考核。现在越来越多的业主发现了“鞭策”酒店管理公司的重要性（这也是酒店资产管理的重要部分），所以逐渐加强对酒店管理公司的监督和考核。在一些项目的前期合同谈判过程中，业绩考核条款甚至成了“deal breaker”（谈不拢就感情破裂了…）

通常情况下，会用两种方式进行业绩考核，一种基于GOP，另一种基于RevPAR。

GOP考核通常只有较少的管理公司接受，因为它可以更好地保护业主的利益，对于预算的制订也有着更好的帮助，但GOP方面缺乏权威的对标数据，且受影响因素较多，实际考核工作存在一定难度。

而RevPAR考核则是比较传统的一种考核方式，它能更客观反映酒店在客房收入上的表现，并且也会便于去和竞争酒店群进行对比（这也是STR数据的价值所在），从而得出自己的不足。当然，不管你选择哪种考核制度，都需要考虑这六大因素，考核起始年限，考核年限，奖励措施，惩罚措施，例外情况，以及补救措施。

当然，还有非常强势的业主可以谈成“双考核“，高手过招，我们下次私授秘籍。

排他性

排他性是指业主在一定限定的区域及时间段内对拟建酒店的品牌（或形成竞争关系的同档次品牌）拥有排他和独享权。酒店管理公司不得在这段时间和区域内再次授权并建立相类似的品牌。排他性也是很多酒店业主非常重视的条款，关系着项目酒店的“长治久安”，排他圈的大小直接影响酒店的品牌竞争优势和安全感，是很多初涉酒店的业主容易忽视但必须引起重视的条款。

转让和抵押

酒店资产管理，必须要提前考虑酒店退出期的安排，酒店管理合同中对此一般也会有约定，如涉及到转让和抵押的相关条款。总体而言，转让或抵押都是酒店资产层面的考虑，确实应尽量避免对酒店实际的管理运营产生影响。

转让方面，通常情况下，酒店管理公司会对业主转让进行一定限制，比如：转让必须经过管理公司的实现书面同意，并且还要满足一些条件，如：合法所有权持有人、合格的受让人等。同时，酒店管理公司会要求，在发生转让的情况下，继续履行管理合同。

抵押方面，管理公司一般会对业主的融资结构提出一定要求，并签署“不干扰协议”。

到此为止，我们的酒店管理合同十分钟普及性讲解就结束了，你掌握了吗？有效的管理合同谈判靠的不是一边倒的强势，而是在对于这些核心条款的原则和出发点有充分理解、对于酒店的长期和短期发展目标有充分认识（由此可能引发的条款利益的取舍）、对于酒店未来的发展有共赢预期的基础上所做的平等、理性的对话。