酒店收益管理的原理在于酒店的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。本期PLUS TALK嘉宾是IDeaS客户关系管理团队中国区经理陈东先生，分享主题是IDeaS带您看收益管理的未来。

IDeaS为全球酒店和旅游行业各种类型和规模的业务提供业界领先的收益管理解决方案。将正确的数据转换为清晰和切实可行的建议决策，使客户能够迅速并充满信心地定价、预测和报告，从而提高经营业绩。IDeaS目前在全球范围拥有超过15,000家酒店客户，并为这些酒店用户提供每天的定价决策。

收益管理的要素包含了产品、价格、渠道、客户和时间。产品是收益管理中最重要的一点，在疫情后时代，酒店如何通过不同的产品来制定价格是值得大家去考虑的。价格是酒店管理的核心。在渠道中，OTA所占的比重较大。而客户，疫情爆发后酒店如何去精准地进行定位和客户画像呢？时间的概念如何去理解呢？例如，在刚过去的五一假期，很多酒店都会满房，其中有的酒店提前完成了满房，酒店在对于五一的入住率的把控上较有前瞻性，但是时间不够精准；而有的酒店在五一前夕的预订量偏低，较多的预订是五一当天完成的，这导致了五一当天来不及对价格进行调整，从而收益受到了影响。因此，时间是收益管理中举足轻重的一个因素。

如何精准地把控收益管理中的这五个要素呢？从IDeaS的角度来说，在酒店的日常运营中，每天都会产生大量的大数据，如酒店每天的预订情况等数据，那么如何通过这些大数据来理解酒店客户的购买行为呢？我们需要从这些大数据中去找寻出一个智慧数据，将冗杂无序的数据提炼出对酒店理解有帮助的智慧数据。

市场变化下的客源重组

在工作报告中，经常提及结构性问题。在酒店行业中，结构性问题是客源结构以及细分结构的问题。现如今，无论是是商务酒店、旅行酒店，还是中端、高端酒店，集中典型的公司散客、MICE业务和旅游散客的客源结构已经不复存在。在后疫情时代，如何在合理的情况下，将客源结构进行适当的重组，是酒店业的一大问题。

从包价思维引申的未来全新酒店定价模式

目前众多酒店的定价模式是以常规的房型和房价来定价，但我们更应从了解客户的需求出发，全定制个性化的套餐定价。如宾客对提早入住、房型、景观、楼层、阳台和早餐等有偏好，酒店应通过高效预订体验、动态排房机制，满足个性需求，减少价格代码，从而提升综合收益。对于开业多年的酒店，应该考虑的是如何通过现有的设备来挖掘潜力，通过房型、景观和不同的设施去满足宾客个性化的需求。

收益管理的未来模式

收益管理的未来模式包含了分销/价格发布系统、预订引擎/中央预订系统、商务代理销售、团队/宴会/场地销售、市场自动化和客户管理系统/忠诚度计划的循环操作。将合理的定价、合理的分销价格管控等所有的方式结合在一起，做出最终的收益管理的模式。智慧收益管理进阶中，通过对酒店历史数据的了解和业绩表现数据的诊断，来前瞻性地预测酒店未来表现，结合市场的情报，做到自动化的收益管理，能够真真实实得给酒店的资产运作的保值升值起到一定的作用。收益管理是让酒店盈利能力最大化的服务系统，值得我们不断探索和应用。

陈  东

IDeaS客户关系管理团队中国区经理